Pregunta que recibo cada semana: "¿Cuánto debería invertir en Meta o Google Ads para mi facturación?". La respuesta corta: depende del margen, no del revenue. La respuesta útil: hay rangos defendibles según tamaño de tienda. Te los dejo.
El error más común al definir presupuesto
La mayoría de los dueños de tienda definen el presupuesto de ads como un porcentaje fijo del revenue. Algo así como "voy a invertir el 15% de mis ventas en pauta". Suena lógico, pero está mal. Aquí el problema:
- Si tu margen bruto es 40%, gastar 15% del revenue en ads te deja 25% para todo lo demás (envío, comisiones, sueldos, utilidad).
- Si tu margen bruto es 25% (commodity), gastar 15% del revenue en ads te deja 10% — y eso muchas veces ni siquiera cubre comisiones + envío.
El presupuesto correcto se define según tu margen de contribución target, no según tu revenue.
Benchmarks por tamaño de tienda (Chile, 2026)
Con base en mi experiencia personal en +CL$300M invertidos en ads a lo largo de varias tiendas chilenas, más conversaciones con dueños de tiendas y benchmarks públicos, este es el rango que veo funcionando:
| Facturación mensual | % en ads (rango sano) | Pauta mensual aprox |
|---|---|---|
| CL$ 1M – 3M | 15% – 25% | CL$ 150K – 750K |
| CL$ 3M – 10M | 12% – 20% | CL$ 360K – 2M |
| CL$ 10M – 25M | 10% – 18% | CL$ 1M – 4,5M |
| CL$ 25M – 50M | 8% – 15% | CL$ 2M – 7,5M |
| CL$ 50M+ | 7% – 12% | CL$ 3,5M+ |
Estos rangos asumen un margen bruto entre 35% y 50%. Si tu margen es menor (commodity), reduce el % en 3-5 puntos. Si es mayor (premium o digital), puedes ir un poco más alto.
Por qué el % baja con el tamaño
Notarás que mientras más vendes, menor es el porcentaje recomendado. Tres razones:
- Eficiencia marginal: las primeras audiencias siempre son las más rentables. Cuando gastas más, llegas a audiencias frías más caras de convertir.
- Tienes recompra: una tienda más grande generalmente ya construyó base de clientes. Una parte del revenue viene de recompra orgánica que no necesita pauta.
- Branding orgánico: empiezas a tener tráfico directo, búsquedas con tu marca, referidos. Eso es revenue gratis.
Meta vs Google: cómo dividir el presupuesto
Sin entrar en estrategia avanzada, una distribución defendible para ecommerce DTC en Chile:
- 60-70% en Meta (Instagram + Facebook): mejor para descubrimiento de productos visuales.
- 20-30% en Google (Search + Shopping + Performance Max): captura demanda intencional.
- 5-10% en remarketing: audiencias custom de visitantes/carritos abandonados, en Meta o Google.
Si tu producto es de búsqueda alta (alguien lo googlea por nombre), invierte más Google. Si es de descubrimiento (impulso visual), más Meta.
El test del primer mes
Si nunca has invertido en ads, no entres en el % "óptimo" inmediatamente. Empieza chico y escala con datos:
- Mes 1: 50% del rango bajo recomendado (ej. 8% si tu rango es 15-25%).
- Mes 2: si la rentabilidad real es positiva, sube al rango bajo (15%).
- Mes 3+: si los números se mantienen, sube hacia el rango medio o alto.
Lo crítico no es cuánto inviertes, sino medir la rentabilidad real cada semana para saber si seguir escalando o no.
El tracker que uso cada lunes para tomar esta decisión en 5 minutos
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- El presupuesto óptimo es función de tu margen de contribución, no de tu revenue.
- Si recién empiezas, ve al 50% del rango bajo y sube con datos.
- Cada lunes calcula tu ROAS real: si está sobre tu break-even, escala 10-20% la próxima semana.
- Si está bajo break-even por más de 2 semanas, baja el presupuesto o cambia las creatividades antes de seguir.
+CL$300M invertidos en ads · +CL$1.000M vendidos · Fundador de Cifras Claras